Zonder dat we er vaak bij stilstaan vullen we onze dag met talloze onderhandelingen. Bijvoorbeeld met onze partner over huishoudelijke taken of op het werk met je collega’s. Hoe zorg je er nu voor dat jij het beste uit deze onderhandelingen komt? Chris Voss is een voormalig FBI-onderhandelaar die vaak werd ingezet bij gijzelingen. Hij doet zijn geheim uit de doeken in een nieuw boek. Hieronder vind je vijf van zijn tactieken die je helpen om alle onderhandelingen voortaan glansrijk te winnen.

  • Herhaal de laatste woorden

Door iemands laatste woord of woorden te herhalen geef je jezelf tijd om na te denken over een juist antwoord, en geef je de andere partij het gevoel van veilgheid om te praten. Doe dit met wat Voss de 'late night FM-DJ voice' noemt, waarbij je het laatste woord vragend omhoog zegt. 

  • Pas tactische empathie toe

Laat de tegenpartij horen dat je de nuances in hun emotie ziet. Hiermee win je vertrouwen. Zeg bijvoorbeeld: "Het klint alsof je bang bent voor..." of "Het lijkt alsof je bezorgd bent over..." Bedenk ook de ergste dingen die de tegenpartij over jou kan denken en zeg die hardop voordat zij het kunnen doen. 

  • Laat de tegenpartij ‘nee’ zeggen

Mensen houden er niet van wanneer ze het gevoel krijgen dat ze ergens ja op moeten zeggen. Ze zijn dan angstig in een val te lopen. Zorg er dus voor dat je vragen stelt waar ze makkelijk nee op kunnen zeggen. Dat geeft een veiliger gevoel. 

  • Trigger een 'dat klopt'

Vat de gevoelens en ideeën van de tegenpartij samen zodat diegene 'dat klopt' kan zeggen. Een 'dat klopt'-antwoord geeft de tegenpartij het gevoel dat je diegene helemaal begrijpt en doorgrondt. Het werkt het beste als je gevoelens en passies samenvat in een bredere omschrijving in woorden, zoals je gespreksgenoot er zelf misschien nog niet over had nagedacht. 

  • Creëer de illusie van controle

Geef de tegenpartij het gevoel dat zij de controle hebben, maar geef die controle uiteraard niet echt uit handen. Dit kun je doen door je vragen te beginnen met 'hoe' of 'wat'.